资料简介
齐心协力，共创美好未来
----成都导向新员工理念培训
2007.8目录
导向科技对人员的要求
导向2007年总体市场策略
销售中心的工作思路
回顾总结
科
技
服
务
社
会导向科技三个要求
团队精神
说到做到
勇于承担
科
技
服
务
社
会三个要求——团队精神
对内表现为群策群力
共同目标下的分工协作
群策：共同的智慧，一个决策
群力：共同的力量，分工协作
登山：山下、山中、山上
对外表现为齐心协力
决策：沟通=> 群策=>齐心（原则、思路、方法）
执行：协作=>群力=>协力（分工、支持、配合）
共同庆贺、相互欣赏
科
技
服
务
社
会三个要求——说到做到
团队精神的基石是信任，信任的基石是说到做到
没有信任无法达成一致的决策
没有信任无法处理好分工中的协作
信任的基础关系： （广义）上级、平级、下级
成功的基础：大成功=小成功，小成功= 说到做到
信任=>合作=>成功=>更信任=>更合作=>更成功
反对不说就做，反对说了不做，更反对不说不做
沟通产生理解，理解产生信任，信任产生支持
提倡先说后做，说到做到
说=言+兑
科
技
服
务
社
会三个要求——勇于承担
“企业利益第一”价值观的具体体现，价值观是条件
责任心：全体员工，但干部、骨干首先做榜样
面对问题：问题就是机会、知识、能力、价值
实践论：实践出真知
科
技
服
务
社
会理想的实现=计划的达成
理想=可以实现的能够实现的梦想
理想= 大成功，大成功=小成功，小成功= 说到做
到，说到做到=完成计划
完成计划的条件：决策可行性，实施受控
从大处着眼，从小处着手
老子曰：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于
细。”
科
技
服
务
社
会信念
我们应该会成为一个巨人，一个让同业沮丧，
害怕，敬仰和崇拜的巨人。让我们为我们自己
骄傲和自豪！如果我们是狮子，我们就不会惧
怕狼。我们渴望和真正的对手一较高低，否则
我们会很孤独。
狮子的可怕源于气势，气势源于自信，自信源
于实力，实力源于强壮职能的有效整合。
科
技
服
务
社
会科
技
服
务
社
会
2007年总体市场策略
合作与发展
渠道为王
市场为翼
行业及大客户
人员管理及队伍建设科
技
服
务
社
会
合作与发展
导向科技的发展战略：
◦ 第一个五年计划：
技术+资本
◦ 第二个五年计划：
技术+资本
合作与发展科
技
服
务
社
会
合作与发展
要竞争 • 更要合作
– 合作是趋势
– 合作是必然
– 合作才能多赢
– 合作才能生存，才能
（共同）发展科
技
服
务
社
会
合作与发展
合作的层面：
◦ 行业与行业之间
◦ 厂商之间
◦ 公司内部各个部门
◦ 厂商与分销商、代理商之间
◦ 分销商与分销商之间
◦ 分销商与代理商之间
◦ 代理商与代理商之间
◦ 大区与大区、区域与区域之间
◦ 团队与团队、人与人之间
◦ ……科
技
服
务
社
会
合作与发展
合作的方法
◦ 市场
◦ 产品
◦ 行业、客户
◦ 渠道
◦ 项目
◦ 资金、价格
◦ 信息
◦ 沟通、交流
◦ ……科
技
服
务
社
会
合作与发展
合作的心态：
◦ 分清主要矛盾和次要矛盾，内部矛盾和外部矛盾
◦ 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，独木难成林
◦ 大同方利益共同体，个体利益与整体利益，眼前利
益与长远利益
◦ 宽大的胸怀，退一步是为了进两步，退一步海阔天
空
◦ 平等的心态，“我”与“我们”，“我们”与“你
们”科
技
服
务
社
会
渠道为王
导向电脑渠道的战略定位：
◦ 在相当长时期内，渠道合作伙伴依然会是
导向电脑生存和发展的最重要保证基础；
◦ 导向电脑需要充分考虑核心合作伙伴生存
和发展的利益需要，共同提升核心能力，
共谋发展。科
技
服
务
社
会
渠道为王
为什么渠道？
◦ Go to market & Speed to market
◦ 原子弹的威力——裂变
1（客户经理）×2（分销商）×30（终端）×3.5
（人）×3（客户/月）×20（台/客户）×40％（成
功率）＝5040（台/月）＝252（客户）
1（客户经理）×5（客户/月）×100（台/客户）
×70％（成功率）＝350（台/月）＝3.5（客户）
资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂
变科
技
服
务
社
会
渠道为王
渠道的盈利和发展
◦ 生存与发展
◦ 不同地区的盈利模式
◦ 渠道差异化
◦ 能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客户销
售能力、队伍与管理
◦ 积极的心态：能力＝20％知识＋40％技能＋40％态度
◦ 服务与支持
◦ 良好的市场竞争环境
规范化
谁投入谁受益——种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投入，
保护收获科
技
服
务
社
会
渠道为王
渠道体系的形成和完善
◦ 加强规划；
◦ 加强认证；
◦ 加强执行；
◦ 形成骨干（核心）渠道体系（核心的分销、
行代、终端、SI等）；
◦ 集中优势资源重点投放（重点地区、骨干渠
道、重点行业、重点客户），保证骨干渠道
的利益。科
技
服
务
社
会
渠道为王
家用渠道工作重点
◦ 蜕变——痛苦的涅磐，痛苦的再生
骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；
变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的
转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队
伍与管理能力。
◦ 市场规范；
◦ 内部及渠道的培训。科
技
服
务
社
会
渠道为王
商用渠道工作重点
◦ 蜕变——痛苦的涅磐，烈火中永生
骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展；
变被动营销为主动营销——能力的提升：观念的转变、产
品能力、市场能力、行业及客户的攻关能力、客户销售能
力、增值及服务的能力、队伍与管理能力；
渠道的多样化、差异化，提高地域及行业的覆盖率（广度
和深度）及与之相适应的行业政策；
产品及解决方案的支持。
◦ 市场规范；
◦ 内部及渠道的培训。科
技
服
务
社
会
渠道为王
提高竞争力，规避风险
◦ 地域上逐步实现全国一盘棋，相对均衡发
展（华东、华北、中南，西北、西南、东
北）；
◦ 行业上，巩固和加强教育行业，突破政府、
中小型企业、大型企业（卫生、交通、制
造、石油等）等行业中的2－3个。科
技
服
务
社
会
市场为翼
为什么市场为翼？
◦ 价格牌已经过时了（联想留给我们的空间
有限）
◦ 进一步的发展需要品牌高度、知名度和产
品市场推广作为主要的新的动力（下面主
要讨论产品市场推广而不是品牌市场推广）科
技
服
务
社
会
市场为翼
家用产品市场工作的策略重点：
◦ 增加市场基金（100元/台左右）；
◦ 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式
电脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终
端的市场队伍并在实战中提升其市场能力；
◦ 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个
阶段）；
◦ 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督科
技
服
务
社
会
市场为翼
商用产品市场工作的策略重点：
◦ 增加市场基金（金额待定）；
◦ 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑
事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场
队伍并在实战中提升其市场能力；
◦ 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段）；
◦ 投放形式会与家用有区别
◦ 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督科
技
服
务
社
会
行业及大客户
节点客户关系开发、管理节点客户关系开发、管理
行业市场推广行业市场推广
行业渠道建设行业渠道建设
重要项目推广重要项目推广
重要标案的跟踪和支持重要标案的跟踪和支持
行业及大客户队伍的建设和管理行业及大客户队伍的建设和管理科
技
服
务
社
会
人员管理及队伍建设
人员招聘
队伍建设
优胜劣汰
管理与培训
心态:家长、官僚
我们与你们
工作与个人感情剥离科
技
服
务
社
会
销售中心工作思路
•原则
•管理
•人员
•业务
•工作方法
•信息科
技
服
务
社
会
销售中心工作思路——原则
三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对”
• 有利于导向科技电脑品牌，
• 有利于导向科技电脑销量，
• 有利于导向科技电脑长远发展；
• 提倡同方文化，
• 提倡阳光收入；
• 反对贪污腐败。 科
技
服
务
社
会
销售中心工作思路——管理
•▶逐步完善各项管理制度，
•▶令行禁止，强调执行和效率；
•▶推行扁平管理（特别是各地区销售）。 科
技
服
务
社
会
销售中心工作思路——人员
•给空间、给舞台、给机会；
•增加交流和培训机会；
•能者多劳，多劳多得；
•培养和引进优秀人才(中层及骨干)；
•优胜劣汰（末尾淘汰或待/换岗）科
技
服
务
社
会
销售中心工作思路——业务
•▶心态与激情（内部及渠道）；
•▶渠道为王；
•▶行业拓展；
•▶区域差异化策略；
•▶市场规范；科
技
服
务
社
会
销售中心工作思路——工作方法
推行PDCA工作方法：
P-计划
D-实施
C-检查
A-调整科
技
服
务
社
会
销售中心工作思路——信息
▶ 加强内部、外部信息沟通渠道建设、管理和协
调，及时、准确、高效。科
技
服
务
社
会
携手合作 共图发展
后续工作规划思路重点
• 合作与发展
• 渠道为王
• 市场为翼
• 行业及大客户
• 人员管理及队伍建设科
技
服
务
社
会
回顾总结
关键点：
◦ 责权利明确的组织体系；
◦ 推行PDCA的工作方法；
◦ 实行差异化的营销策略；
◦ 原则：三个“有利于”，两个“提倡”和一个“
反对”
◦ 逐步完善各项管理制度；
◦ 令行禁止，强调执行和效率；
◦ 优胜劣汰；
◦ 市场规范科
技
服
务
社
会
回顾总结
关键点（续）：
◦ 信息沟通
◦ 合作与发展
◦ 渠道为王
◦ 骨干渠道
◦ 市场为翼
◦ 行业及大客户
◦ 人员管理及队伍建设携手共创美好明天
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