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资料简介
2016年行销述职报告
姓名:金翔
日期：2016年1月
眼睛
路上
爱情
纯屌丝
爱旅游
爱美食
小忧伤
小文艺
2012年6月毕业
于信阳师范学院;
2013年5月进入
伊利集团
2013年5月-
2014年8月，封
丘市场;
2014年9月-
2015年2月，卫
辉市场；
2015年2月-
焦作、济源行销
2015年工作总结
1、2015年行销基础工作总结
2、2015年重点工作回顾
3、2015年得失分析及改进
1.每月月初合理规划
当月费用预估。
2.结合市场实际状况，
提报费用申请。
3.严格按照公司标准
匹配新鲜度费用。
1.加大活动执行过程
中管控，严格按照批
复执行。
2.活动无法执行的，
第一时间进行变更，
避免资源浪费。
1.结案时效性、结案
完整性、结案规范性
重点把控。
2.加大促销活动第一
责任人的考核力度。
4
1
2
3
现代渠道延伸
现代渠道进行堆头升级、
形象布建，专区建设由市
区向县城转移。
高校、医院网点
开发
加快高校、医院网
点形象布建,载体投
放,精细化管理.
传统渠道标准
打造
载体工作标准化
投放及日常维护。
摊位、餐饮、
洗浴等其他
网点开发.
修武：摊位开发
温县：餐饮渠道开发
武陟：洗浴中心铺货
河
南
理
工
大
学
焦
作
大
学
焦作师专
河南理工大学
万方学院济源
职业
技术
学院
济源职业技术
学院黄河学院
完成对焦作、济源6家高校校内
网点的全部进店。其中独立陈
列网点4家，形象布建5家。
A
B
C
日常管理
日常管理精细化，定期巡店走访，发现
问题及时解决，。
周会月会
每周、每月定时召开周会、月会，布达
近期公司活动，了解竞品动向。
定期培训
定期进行技能培训，提升售卖技能和团
队协作能力，增强人员荣誉感。
福利
保障
薪资
体系
合理调整薪资体系，保证员工基本
利益。增加福利保障，提升员工积
极性。
1等奖：焦作1名，安阳2名。
2等奖：焦作1名。
三等奖：焦作2名，安阳1名
区域导购半
年度会议
传统渠道载体投放：2>3
1、传统渠道投放金典小货架4668个，
由载体由2列向3列转变；
2、乡镇大店金典独立陈列130家；
现代渠道推广：
1，二季度“爱生活，爱有机”
2，节日推广促销。
3，载体升级，由普通堆向独立堆升级。
时间 2014年销售 2015年任务 2015年销售
1月 1133 1809 1708
2月 746 723 899
3月 455 475 640
4月 501 572 342
5月 575 563 744
6月 565 642 799
7月 523 521 796
8月 1199 1663 1177
9月 527 589 942
10月 583 591 650
11月 655 487 713
12月 450 1624 1099
14年7912吨,15年1510吨，同比32%
校园渠道开发：
1、味可滋独立端
架8家；
2、味可滋热卖
24场；
翼支付：
1、新乡、
安阳，鹤壁，
济源等11市
场执行.
二季度：香浓味可滋@你来尝 三季度：冰冻味可滋好吃到CRYY 四季度：美味味可滋冬日送暖礼
1、选址商场入口处，人流量密集。
2、味可滋牛奶加水果，制作美味
冰激凌。
3、转发朋友圈，扩大影响力。
4、电影院门口拦截人流，吸引消
费者。
650吨
03.活动
焦、济：
安慕希专项热卖56场
安慕希MINI秀13场
01.独立陈列
焦、济：14个
焦、济：
安慕希专项试饮314场
02.独立小货架
焦，济：1764个
04.试饮
高端底座
独立小货架
堆头改装13个，社
区热卖20场，小型
互动8场。
父情节、九九重阳均
执行相关活动。
终端铺市：
1、利用多砍级陈列，多网点进店，少囤
货，执行陈列3356家；
2、拆单上货架，进冷柜，增加单瓶销售
机会；
3、生动化物料使用，提升消费者购买欲
望；
特殊渠道发：
1、优化餐饮渠道，加大
展示；
2、网吧、洗浴中心等休
闲场所重点关注；
3、校园渠道独立陈列；
消费者互动：
利用周末开展专项热卖
260场，试饮320场、
MINI秀互动6场、大型
路演4场
终端铺市：
1、利用多砍级陈列，多网点进店，
少囤货；
3、生动化物料使用，提升消费者
购买欲望；
消费者互动：
1、利用周末开展专项热卖370
场；
2、全通路执行买一赠一活动。
爸 爸 路 演 + 幼 儿 园 联 谊 ：
“爸爸3”成长奶活动，涉及堆头改
装13家，小型互动4场，大型敞篷
车路演1场。整体执行效果良好，同
小朋友近距离互动，影响力大。
修 武 - 温 县 - 沁 阳 - 济 源 - 焦 作
端架+小货架：
端架整体执行280个
成长奶小货架投放
130个
试饮+节日推广：
利用周末试饮110场，
热卖106场、幼儿园
联谊4场.
热卖提升
执行热卖
3817场
提升标准
集中执行
对比竞争 强化主题
方案贯彻
关注标准执行
关注单场销量
常规热卖+
核桃乳热卖
常
规
热
卖
核桃
乳热
卖
节
日
热
卖
严检核日跟踪方案宣导
贵
在
坚
持
针对单排单包
铺市方案要求
的品项，月初
下达订单，确
保安全库存。
货源组织
利用晨晚会，
宣讲拆单铺市
方案，沟通交
流业务执行过
程中的问题。
店名、货架陈
列 照片反馈，
文员汇总，做
到已执行网点
可达标的要求
.严格按照公
司标准进行
检核，按照
制度奖罚 。
品项
果粒 125 125
维尼熊
哈密瓜
优酸乳 成长奶 花色奶 优酸乳
品项数 1 1 1 1 1
目标值 40% 65% 65% 65% 70%
18
0110-12月份区域整体投放
目标16120个，实际完成
投放16283个，101%。
02
03 载体贡献销量预计500
万。
131
19
预计目前新乡区域共计
投放载体30000个。
每天区域微信交流群，定时反馈。量化目标，制
定每天投放数量。经销商一次下料，一次制作，
避免拖拉，检核人员严格按照公司标准进行检核，
区域根据投放进度及标准进行考核。
微信
反馈 定期
检核 区域
评比
量化
目标统一
制作
20
月份
安慕希试饮 花色奶试饮
规划场次完成场次 完成率 规划场次完成场次 完成率
4月 272 272 100% / / /
5月 748 763 102% / / /
6月 612 676 110% / / /
合计 1632 1711 104% / / /
7月 320 341 107% 584 482 83%
8月 654 725 111% 460 565 123%
9月 680 590 87% 224 224 100%
合计 1654 1656 100% 1268 1271 100%
10月 588 570 97% 168 172 102%
11月 336 356 106% 218 216 99%
12月 286 284 99% 204 202 99%
合计 1210 1210 100% 590 590 100%
安慕希执行4577场，花色奶1861场
1、全局把控能力需要提升；
2、导购管理未能实现预期目标；
3、受体系影响，大型推广活动责任市场举办较少。
4、周边县级市场专区门店布建较少。
1、金典、味可滋等责任项目性各项工作有节奏
的持续推进，完成任务指标；
2、数据分析能力得到提升。
3、城市区基础工作推进，市场攻坚全面启动。
失
得
得失分析
22
2016年工作规划
1、1-3月规划
2、2016年关键工作推动
专卖店、全面形象化、推
广常态化、推广一支新品、载
体管理
3、2016年其他工作规划
临促上岗：
15日前所有临促完成
培训并全部上岗。
春促改装：
除成长奶独立堆头外，全部完成切
换，专区进行春促包装。
标准化售卖：
春促赠品标准化使用，
封箱带按要求捆绑。
场内小型热
卖：100场，
执行时间：
1.25-2.29。
社区热卖：
55场，执行
时间：1.25-
3.30。
场外MINI秀热
卖：80场，执
行时间：
1.25-3.30。
大型路演：
3场，执行时间：
2.20-3.30。
新乡、安阳、焦
作。
独立堆头改装90个，混合堆
50个，条幅300个，看板200
个，橱窗30个全部完成改装，
2个异形状堆，本周呈现。
核桃乳陈列：标准化
10件砍级1183家，20件砍级809家，
30件砍级705家，50件砍级215家，
共计执行2373家。
核桃乳春节红包热卖：创新
共计规划45家，1月31日前全
部执行完毕。
畅意陈列：标准化
5件陈列1771家，12件陈列1102家，
20件陈列544家，共计3417家。
广促物料使用：
置换8入礼盒装销售，未置换1:1配备手提袋。
目标
市级市场：8家，
县级市场：5家，
焦、济、武规划召
开51家。
注重选址：地址人流量较大，
靠近小区。
装饰：店内简单写真装饰，
宣传产品。.
宣传：专卖店召开时，结合
公司资源进行促销。
监控：关注日常销售，专卖
店盈利问题。
现代渠道
Ø品质堆头
Ø形象包柱
Ø品牌走廊
传统渠道
Ø店招窗贴
Ø墙体包柱
Ø端架包装
学校医院
Ø品牌旗舰
店
Ø店招墙体
2016年形象建设按三类渠道规划
全面形象化
焦、
济、
武
焦作，济源市区再打造3个，周
边县城打造5个专区
安慕希高端堆15个，其他独立载
体40个。
店招改装200家，橱窗100家，
其他店内改装50家。
开展渠道
多样化
现代渠道，传
统渠道，高校，
社区均可开展。
推广方式
多样化
热卖、试饮、
MINI秀，路演
多种形式均可
开展。
推广地域差异化同
一
产
品
推
广
可
跟
住
不
同
地
域
特
性
进
行
推
广
推广产品
多样化
重点产品重点
推广，其他产
品小规模推广。
推广时间
多变性
结合不同
时间进行
不同产品
推广。
30
陈列提升
形象靓化
销量增长
导购激励
卖场陈列生动化—
系统合作抢陈列位置，借用割箱
展示，水晶袋，手提袋等物料单
包整提同时销售。
传统渠道聚焦化陈列—
金典，安慕希，舒化奶中老年独
立陈列后，扩大果优陈列位置，
突出陈列。
优化订单，加大果汁优酸乳订单下达，各口味
均衡下单，每月确定必达量。
加大产品拆零，增加单包排面，紧贴蒙牛真果粒，整体
铺市率达到60%。
重点门店进行试饮，场外热卖：新乡、安阳、焦作、濮
阳、鹤壁、济源等6个市区市场选取重点门店进行试饮
活动，预计1000场次。推广热卖预计执行500场次。
果汁优酸
乳
2014年
2015年
2016年1438吨
1408吨
1800吨
载体数
据化
载体档案
全面梳理载体，
建立档案，每月
一更新。
资源整合
整合所有载体济源，
设立131、121门店合
理匹配费用，全面卡
位。
定期检核
设立检核机制，
定期检核。
责任管控
明确载体维
护第一责任
人员，进行
考核管控t.
安慕希资源投放
大型路演 中型推广mini秀 高端独立陈列 货架陈列 试饮 专职推广
员
５ ３０ ５０ １６５０ ５００ 15
做大做强安慕希加大检核力度 标准化打造
规划形式 金典送好礼积分活动
促销品项 金典奶系列
活动时间 3.01-4.30；7.01-8.31
参与渠道 传统渠道
活动方式
终端门店销售伊利金典奶所集积分
兑换电器礼品，金典纯、金典低脂
积1分/提，金典有机积2分：
砍级一：积分50分，奖励价值100
元电器。
砍级二：积分100分，奖励价值
200元电器。
积分三：积分200分，奖励价值
300元电器。
活动目标
提升市场销量，增加经销商毛利，
利用奖品赠送吸引终端店主销售，
对抗竞品低价出货骚扰，以避免以
奖励价格、对自身品牌以及渠道的
伤害。
现代渠道布建—升级：
有安慕希独立堆的第二位置独立陈列，无
安慕希独立堆陈列第一位置陈列，普通堆
头升级高端堆。
乡镇大店—独立：
乡镇大店金典全部100%独立陈列展示。
载体投放—标准：
传统渠道投放3列小货架3000个，原有2
列小货架进行资源整合，两列并为一个。
村级市场铺市—细化：
村级市场凡是有盒酸、盒纯销售的网点，
必须有金典金典，销售旺的网点可以进行
载体投放
12000吨
投入≠产出
产品推广效
果不显著
产品关注度
不够
特渠开发不
深入
实施措施
1、校园渠道深层次开发：
校园渠道网点实现味可滋100%铺货，每个高校至少呈现一家校
园网点的味可滋独立陈列，预计执行30家。
2、卖场生动化销售+传统渠道增加拆单：
利用广宣广促物料进行生动化陈列，吸引消费者购卖力。货架拆
单陈列，无货架可割箱陈列，加大单包销售
3、新品上市：
所有经销商完成巧克力口味发货，现代卖场全部进店。
4、关注订单：
每月制定目标量，分阶段考核，确保整体销量提升。
5、关注推广：
预计执行高校联谊20场次，
味可滋专项热卖200场次，
味可滋专项试饮600场次。
700
吨
畅意 2500万。
1、关注传统陈列的签订进度。
2、结合公司方案，开发餐饮渠道。
3、根据不同市场，制定方案，拉动消费
。
PET 2000万。
1、关注陈列的整体执行数量和质量。
2、再来一瓶结案进入准备阶段，终端兑
换，消化库存。
核桃
乳
1500万。
1、关注载体陈列的数量和质量。
2、传统渠道热卖跟进，专职促销使
用效果跟进。
3、现代渠道促销活动跟进。
选择焦作市区、温县市场作为大
焦作城市区样板对抗市场。
市区5家专区，12个现代渠道全面升级：
温县制作专区1家，形象店50家，树立制
高点，品牌竞争。
焦作市区规划投放载体500个，温
县规划投放载体400个。
现代渠道门店，传统样板门店、特渠网
点全部规范化作业，陈列标准化、物料
使用标准化。
一套日配、二套老塑瓶，结合市场
特性，利用公司资源进行市场重塑。
1 导理团队
4 制作团队
5 执行团队
2 试饮团队
3 热卖团队
整合资源，打造5支团队
经典案例分析
—试饮质量提升
改进
标准化
物料
人员
样板
身高
165ＣＭ及以上。
年龄
18岁以上。
……
气质同试饮产品
相吻合。
……
声音洪亮、口齿伶
俐、沟通协调能力
较好、善于学习分
析问题。
—试饮人员筛选
—试饮工具箱打造
区域制作地贴、说明
牌各159套。
经销商自
行采购物
料箱72个
。
区域统一采购透
明口罩200个，
经销商自采一次
性手套。
区域自行
制作试饮
台143套
。
经销商自行
采购垃圾桶
160个。
工具箱
试饮
台
物料
箱
垃圾
桶
口罩
手套
地贴
说明
牌
工欲善其事
必先利其器
按人流来的方向，依次：说
明牌、赠品、单包、整提。
1、试饮台面摆放
口罩全部使用为透明塑料
口罩。
2、口罩使用
耳麦统一口罩外。左前是耳
麦戴的位置，右后是扩音器
的位置。
3、耳麦使用
地贴使用必须和试饮产品
相对应，字体对准顾客。
4、地贴使用
—标准化打造
我们一直在改变
改变，是一种生活态度！
1、试饮人员的管控中还是存
在不足。
2、试饮质量重点市场和弱势
市场差距明显，未能达到均衡
发展。
3、三季度后期试饮进入疲倦
期，个别市场试饮精细化有所
下滑。
1、整体试饮质量不断提升。
2、整体细节被持续管制，
标准化打造。
3、个别市场利用寒暑假，
建立试饮人员储备库，便
于后期试饮人员招募。
-得失分析
失 得
不断超越
明确职责：
行销专员为第
一责任人员。
管控机制：活
动执行期间试饮
群进行实时追踪。
我：自我反
省，把试饮工
作作为重心。
试饮物料重新盘
点：每周上报试饮
物料库存，及时补充。
试饮梯队划分：
按市场级别划分为
两个梯队，内部评
比。
色化试饮整
结合市场条件，
卖场因素，样板
门店执行特色试
饮。
-改进措施
在
路
上
！
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