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机械系外联部培训.ppt

2021-01-19
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机械系外联部拉赞助培训目录 • 拉赞助前期准备 • 拉赞助策划阶段 • 拉赞助交涉阶段 • 拉赞助执行阶段 • 拉赞助总结反馈阶段 • 拉赞助的基本技巧拉赞助的前期准备 • 熟悉自己的学校，熟悉自己的学生组织 • 收集最近系的活动信息，通过收集信息可以清楚的知道什么公司对我们的活动有兴趣 • 选择好搭档，最好就是2-3个人一组，分工合作，谁做记录，谁解说，谁回答问题 • 选择好拉赞助的地点 • 外出拉赞助，除了拉赞助之外，你的一举一动都代表着系的形象，所以要注意言行举止 • 拉赞助的最大财富不是拉不拉得到赞助，而是你可以接触到一个公司，甚至一个公司的高层。了解他们的运作和思维，然后把他们的经验变成你的经验和财富。拉赞助另外一个目的就是推销自己拉赞助的策划阶段 • 确定活动主题，了解校内可用资源 • 锁定可能赞助目标或企业 • 根据目标行业或企业书写策划书（分析其市场需求和产品销量） • 策划时，要求我们和企业的地位平等，关系互利。注意点： • 策划目标要明确，说服对方，要其与你达成合作关系 • 如何说服，这个一个关键，整个说服过程是建立在双方合作可行性的基础上，即在分析双方利弊后提出一个使双方收益的合作方案具体细节 • 对方需要什么？虽然需求各不相同，但是归根结底，有一点是很明确的，就是对方希望通过合作产生宣传效益，达到投入一块钱，得到十块钱的回报甚至更多的收益 • 我方优势何在？如何发挥？这是对前一个问题的回答，是说服对方与你而非与他合作的依据 • 两者结合，分析双方合作的基础，提出一个合理的方案。 • 做策划书的时候，务必要注意自我定位，即要强调平等的合作关系，你提供财力我提供人力，一起把合作搞好。所以，自我定位不可以高傲也不可以太低“贱”因为拉赞助本身就是一个合作关系。另外必须要坦诚相待，什么可以做什么不可以做，一定要提前了解清楚学校的规章制度。我们可以为商家提供什么。绝对不能开空头支票。力求给商家一个你是有责任心，有责任是替他着想的感觉。拉赞助的交涉阶段 • 登门拜访 1衣着干净整洁，并且尽可能的稳重些，给对方暗示，我是尊重你的，我是干练的，我是有经验的。 2无不良习惯，例如扣鼻子，挖耳朵，跷二郎腿，讲粗话。。。。。 ~要充分利用语音，语调，语气，语速，手势，表情等来感染对方，需知只有先说服自己，才能说服他人。如何把握度的问题，这就要你仔细观察，灵活应变，比如对方已经被你调动起来，你可以适当的再提一提。假如看到对方已经稍微露出一点不耐烦了，你就要适当的压一压。拉赞助的执行阶段 • 签约以后双方就条款进行活动，在活动期间双方是监督与被监督的关系服务和被服务关系 • 双方就一些条款无法得到满足展开协商和代替方式。 • 活动开展期间物资资金的交替，活动进程的汇报，活动效果的评估等等 • 活动结束后的总结报告以及相关的文件上交，双方资金结余和物资清单等拉赞助的总结反馈阶段 • 首先要求对活动的总结，哪里不足，有什么地方需要改进，有什么地方是好的需要保留等 • 反馈：广告就是投资，不可能保证百分之一百的成功，无法让每一位赞助商都满意，所以我们要在反馈过程中和商家进行探讨，问题出现在哪里，可以怎么补救，力求再次合作。拉赞助的小结 • 拉赞助的七字金句：胆大，心细，脸皮厚 • 胆大——超越与陌生人打交道的心理障碍问题 • 心细——处处留心皆学问 • 脸皮厚——脸皮像手茧，越磨越厚。谢谢大家，培训到此结束查看更多

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